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トピックス -企業家倶楽部

2013年09月05日

【第15回企業家賞 シンポジウム】世界を変える 企業家の挑戦

企業家倶楽部2013年10月号 第15回企業家賞 シンポジウム


 今年度の企業家賞授賞式よりシンポジウムが開催されることとなった。トリドールの粟田貴也社長、リブセンスの村上太一社長、テラの矢崎雄一郎社長、アイスタイルの吉松徹郎社長、ユーグレナの出雲充社長ら、企業家賞を受賞した5人の企業家たちが、ビジネスモデルの作り方、参入障壁の構築、今後の戦略など、経営の本音を語った。(コーディネーターは一橋大学の米倉誠一郎教授、司会は宮舘聖子)


トリドール社長 粟田貴也 氏
1961年生まれ。1985 年、焼鳥店「トリドール三番館」を創業。1990 年有限会社トリドールコーポレーション(現・株式会社トリドール)設立。近年は、讃岐うどん専門店「丸亀製麺」を中心に年間100店舗以上のペースで積極出店している。積極的な海外市場への展開も進め、国際的競争力を持つ企業の育成を目指す。2008 年東証一部上場。

リブセンス社長 村上太一 氏
1986年生まれ。2005年、早稲田大学政治経済学部に入学後、ビジネスプランコンテストで優勝。2006 年に大学1年生でリブセンスを起業。アルバイト求人サイト「ジョブセンス」などを手がける。2009 年に大学を卒業すると、2011年12月、史上最年少となる25歳1ヶ月で東証マザーズに上場。2012 年10月には東証一部上場。

テラ社長 矢崎雄一郎 氏
1972 年長野県生まれ。1996 年 東海大学附属病院勤務。2000年 ヒュービットジェノミクス(株)に入社。2003年 東京大学医科学研究所 細胞プロセッシング寄付研究部門に研究員として所属2004年 テラ株式会社を設立し、代表取締役社長に就任(現任)。2009年3月、東証ジャスダック上場。

アイスタイル社長 吉松徹郎 氏
1972 年茨城県生まれ。東京理科大学基礎工学部卒業。1996年 4 月 アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア株式会社)入社。 1999 年7月アイスタイル設立。 第6回ニュービジネスプランコンテスト優秀賞受賞、1999 年12月アットコスメオープン。平成15年度 創業・ベンチャー国民フォーラム起業家部門 奨励賞受賞他。2012年3月、東証マザーズ上場。同年11月には東証一部に指定替え。

ユーグレナ社長 出雲 充 氏
東京大学農学部卒。2002 年東京三菱銀行入行。2005 年8 月株式会社ユーグレナを創業、同社代表取締役社長。同年12 月微細藻類ユーグレナ(和名:ミドリムシ)の食用屋外大量培養に世界で初めて成功。また、中小企業基盤整備機構J a p a n V e n t u r e A w a r d s2012「経済産業大臣賞」受賞(2012 年)、世界経済フォーラム(ダボス会議)Young Glob a l Leader 2012 選出(2012 年)。2012年12月東証マザーズ上場。



ビジネスモデルの発案

米倉 今年もバラエティに富んだ勢いのある企業家たちが続々と世に出てきたことを嬉しく思います。

 さて、まずはビジネスモデルをどのように考え、なぜそれが成功したのかを伺いましょう。リブセンスの村上社長はビジネスモデルをいかにして構築されたのでしょうか。


ビジネスモデルの発案


村上 私は高校時代から起業しようと決めていたので、ビジネスモデルを日夜考えておりました。問題解決がビジネスの基本ですから、日常で不便に感じることを列挙していたのです。

 そんな中、アルバイトを探そうと思った時に、コンビニや飲食店の壁にはアルバイト募集広告がたくさん貼られているのに、インターネット上には全然情報が載っていないのに気付きました。調べると、情報を載せるだけで結構なお金がかかるので、多くの企業が広告掲載を諦めていたのです。

 それを解決しようと考えたのが現在のジョブセンス。掲載費用を無料にすれば、色んな企業が喜んで情報を載せるでしょうし、お祝い金制度を設けるなどユーザー側にもメリットを与えれば成功するのではないかと考えたのです。

米倉 不便を解決することがビジネスモデルの原点ということですね。

村上 はい。紙媒体だと印刷だけでお金が発生してしまいますが、インターネットを使えばコストは低く抑えられます。




米倉 同じIT企業として、アイスタイルの吉松社長はどのようにビジネスを展開されましたか。

吉松 私はアットコスメという化粧品の口コミサイトを15年間運営してきました。元々、私はコンサルタントです。その際に感じたのが、各企業は自社の顧客に関するデータベースを持っていても、本当に知りたいのは競合他社の商品を買ったお客とその理由だということです。

 自社以外の顧客データベースをどう作るか考えた時、「口コミ」だと直感しました。過去に使ったことがある商品に関しては意見を書いてもらう。当時はまだ、企業に紐付かない第三者から直接意見を募る仕組みはありませんでしたが、インターネットを使えば自動的にデータベースが組み上がると思い、始めたのがアットコスメです。

米倉 それでもブレイクするまで長かったですね。

吉松 ブレイクと言っても、この15年間、ゆるやかにしかユーザー数は伸びていません。上場しそうな会社と言われ続けて約10年を経て、やっとここまで来ました。元々化粧品に注目したのもアマゾン・ドット・コムを研究していたからですが、同社も爆発的な伸びは体験していません。

米倉 コンサルタント時代は色んなデータを使いながら分析する中で、自らアマゾンを研究されたのですか。

吉松 そうです。小売りは価格競争の世界なので値段が下がるのは必定ですが、再販制度があった出版と化粧品は価格が維持されると踏みました。そこで化粧品業界を調べてみると、市場規模は大きいし流通もしっかりしている。ここではインターネットが活きるのではないかと思って始めました。




宮舘 次にお話を伺いたいのは、トリドールの粟田社長。セルフ式うどん専門店「丸亀製麺」を全国に700店舗近く展開しており、出店も年間100店舗以上とかなりのスピードです。その秘密なども教えて頂けると幸いです。もともとは神戸発の焼鳥屋ということですが、丸亀製麺の業態に転換するきっかけから教えてください。

粟田 外食のマーケットが縮小する中、消費者の心を鷲掴みにするような集客をしなければ競争に負けてしまう。その時、讃岐うどんブームが起こり、名もない製麺所を視察すると行列ができていました。

 シンプルなモデルが消費者の心をつかんでいることに私自身も感動しました。やはり人は出来たてや実際に作っている場面といった本能に訴求するようなものが受けるのではないかと思います。

 それまでは価格や産地など、人の理性に訴えかけてきたのですが、田舎の製麺所には打ちたての湯気が店内にたちこめている。そうした素朴なシーンに人は本能的に敏感に反応すると気付いたのです。

米倉 しかし、それを700店舗展開するのは至難ではないですか。

粟田 これが最後の砦と腹を括りました。これを放棄した瞬間に他のチェーン店と不毛の価格競争に陥る。多店舗展開は、時間とコストをかけた教育をずっと続けているということに尽きます。

米倉 とは言え、人が育つのは時間がかかります。丸亀製麺の店舗拡大はかなりスピーディーですが、そこにはどういった秘訣があるのですか。

粟田 店長だけでなく、技術を伝承できるトレーナーを全国にたくさん作っていきました。当然、当初は年間2~3店しか増やせませんでしたが、やがて年間30、50、70店と掛け算式に店舗を増やしていけました。今では年間130店の出店が出来るだけのチームに仕上がっています。

米倉 なるほど。聞くところによると、地元の方々もチームに巻き込む工夫があると言います。粟田 お客様に1杯のうどんをどう美味しく食べて頂けるかを考え、全てのコンセプトを作っています。その際、提供する人が若い方よりは、少しお歳を召した方のほうが、安心して召し上がっていただけると思ったのです。

 そこで、ユニフォームも白の割烹着でお母さんという雰囲気を作り、製麺を打つ人はご年配のお父さん。そんな方々をパートナーとしてトレーニングをさせて頂いています。

 今取り組んでいるのが、このパートの方々に研修を積んで、店長にしていこうという試みで、パート店長が今ようやく全国に約50店舗できたところです。さらにこの方々にもう少し経験と教育を積んで、地域のエリアマネージャーまでやっていただこうかと考えています。

 地元の方々で運営する地元の店というところでヘビーユーザーを確保したい。もちろん新規のお客様も大切ですが、いかに今来ていただいているお客様の心を離さないかが私にとって1番大切な目的です。それを考えたときに、やはり地元の方は強力な武器だと思います。

米倉 地域活性化するなかで、これを作るだけでも大切ですね。




 次にユーグレナの出雲社長とテラの矢崎社長に伺います。お二人ともまさにバイオや医学の知識をビジネスにしていった企業家ですね。まずは出雲社長に創業までの経緯を伺いましょうか。

出雲 私は最初、銀行に就職しました。理由は二つ。大学卒業時にはミドリムシの培養技術が未完成でした。様々なことを勉強できそうだし、お金持ちと友達になって資金繰りができるのではないかと思い、銀行を選びました。

米倉 そうした理由なら、普通は証券会社とか投資信託に行きそうなものですが、銀行を選ぶところが斬新ですね。大学時代はミドリムシ一色だったのですか。

出雲 はい。私がミドリムシを知ったのは大学3年のときでした。ただ、すぐバクテリアに食べられてしまうので、どうしても増えない。平日は銀行で働きつつ、勤務後の夜と土日は大学で研究を重ねておりました。

米倉 ミドリムシというネーミングでは誤解を招くこともしばしばでしょう。

出雲 悩みの種です。ミドリムシは本来わかめ、昆布、ひじきなど藻の一種なので、トリドールさんのうどんにミドリムシが入っていても全然おかしくありません。

米倉 これは遺伝子レベルで操作しているのですか。もしくはもっと無菌状態で増やしているのですか。

出雲 結論から申し上げると両方です。日本人は遺伝子組み換えに対して抵抗感が強いので、食用のミドリムシは遺伝子操作を一切行わず、田んぼや川や海にいるミドリムシを捕まえてきます。

 もう一つのバイオ燃料用のミドリムシは燃やして使う以上、遺伝子組み換えだろうが関係ありませんから、安くて高品質な油を作るように遺伝子の部分にも手をいれて技術を投入しております。

宮舘 燃料用の油は、しぼると出てくるのですか。

出雲 大豆、ひまわりの種、菜種をしぼると油が出るのと同じです。

米倉 ミドリムシに対する誤解が解けていくといいですね。




 では次に、テラの矢崎社長にお話を伺いましょう。矢崎社長はもともと医師だと伺いましたが、専門はどこだったのですか。

矢崎 もともと消化器外科です。その後、がんの治療に4年間携わってきました。それから、自分で新しい治療を作りたいと思い立ったのが創業のきっかけです。

 今でこそがん治療の医薬ベンチャーと言えますが、創業当時は医療サービスといった認識で立ち上げました。細胞を使った医療が薬なのか医療機器なのかも定められておらず、当然製薬会社から見向きもされませんでした。今ようやくIPS細胞などが誕生し、認知度が上がってきて嬉しい限りです。

米倉 事業内容を具体的に説明いただけませんか。

矢崎 樹状細胞と呼ばれる面白い特長を持った細胞を使い、がんの治療を行っています。傷ができるとばい菌などが体に入ってきますが、その際真っ先にばい菌を食べに行くのが樹状細胞です。この免疫細胞は面白いことに、食べた後、体中に流れる免疫の細胞たちに今度この敵が来たら総動員で攻撃するよう教え込むのです。


 がん細胞を体にとって敵だと認識した樹状細胞を大量に作れば、がんに対する免疫反応が起きるのではないかと考え、実際にそれを試したところ効果が出ました。現在はこの治療の研究開発に邁進しております。

米倉 この樹状細胞は大量生産できるのですか。

矢崎 今IPS細胞から樹状細胞をつくる技術も最近開発が進んできていますし、いかにこの細胞を大量培養していくのかというのが重要になってくる。我々はその開発をしています。

 ある大学で臨床試験を行ったのですが、この樹状細胞を皮膚がんや、のどの喉頭腺癌の末期がんで治療したところ、長く存命した方や、拳くらいのがんが消滅した例も認められました。

宮舘 これは有望ですね。どの部位のがんにも効果が期待できる治療法ですか。矢崎 まんべんなく効く技術を保有しております。現在、日本では自費診療で行なっているのですが、法律が整備されればきちんと保険で提供できるようになるでしょう。

米倉 保険で先進治療が行えるようにしなくては広がりませんからね。実用化まではどれくらいかかりますか。

矢崎 日本ではすでに自費診療や、先進医療特約という保険を使えば治療を受けられます。これから申請をして、保険でも対応できるようにしていくのですが、それにはまだあと5年ほどかかるでしょう。



参入障壁の構築

米倉 IT企業として、アイスタイルは参入障壁の低さに苦労されたのではないですか。

吉松 そうですね。多くの人が参加しにくい環境を作るために色々と工夫をしました。IT系の企業は往々にして「勝つ」戦略を考えますが、私は「負けない」戦略を作ることこそ長く続く秘訣ではないかと思っています。

 アットコスメの鍵となるのは口コミによる商品データベース。当然、他社も同じようなデータベースを作りたいと考えるわけです。そこで、未来の競合他社に弊社の商品データベースを口コミ含め全て提供します。実は、ライバルサイトのデータベースも全部私たちが作ったものなのです。結果、他にデータベースを作ろうと思い立つ企業が起きない。敵が立ちあがらない仕組みを作ったのです。

米倉 普通、自社のデータは囲い込んで見せないようにしたくなるものです。しかし、それをするとどこかで敵が立ちあがる。だから自社のデータベースを全て公開してしまうとは、何とも斬新な戦略ですね。

吉松 儲かるビジネスモデルが生まれると、必ずみんな目を付けて参入してくるものです。そうすると価格競争になって、結局マーケット全体の価値が崩れてしまう。新規参入する際、コストに見合わないほど巨大なデータベースやルールを作るには、ベンチャー企業は時間をかけるしかないので、そこは最初に徹底して行いました。

 こうした施策は99年からずっとやっております。結果的にはメーカーからすると、私たちにさえ情報を提供しておけば他社サイトにも口コミ情報が行き渡りますから、喜んで提供してくれるという仕組みを作り上げてしまったわけです。

米倉 まさに逆転の発想ですね。同じくIT企業のリブセンスは参入障壁の低さに悩まされはしませんでしたか。

村上 当初は、「そんなの絶対に上手く行くはずない」「大手がやってないのには理由がある」などと色々言われましたが、最終的にうまく行きはじめると、やはり競合他社が同じようなモデルを掲げてどんどん入って来ました。

 ただ、私たちのようなマッチングサイトは、情報が集まるとユーザーが集まり、ユーザーが集まると情報が集まる。鶏と卵、どちらが先かは別にして、採用情報とユーザーの両方を同時に集めていかなければなりません。私たちは業界で初めて掲載費無料、採用課金というモデルを提唱したため、先行特権があり、情報量が共に増え続ける好循環に入っています。

米倉 いくらビジネスモデルが斬新でも、作ったものを最後まで責任を持ってやりきる力がなければ負けてしまうんですよね。


村上 当社は「当たり前を発明しよう」と言うビジョンを掲げて、その実現方法をロゴにも表現しています。すなわち、「?」マークとしずく。当たり前を発明するためには何が大事か考え、まず今の当たり前だといわれていることを疑う「?」の視点。もう一つ大事だと思っているのは「しずく力」。雨垂れ石を穿つという故事成語があるように、例えしずくでも定点に垂れ続けると石に穴が空く。そういうような精神が最終的には当たり前を作っていくと思っています。



参入障壁の構築


米倉 トリドールは700店舗近くを運営し、茹でたて打ちたてを安価で提供するなど、参入障壁があるように思います。逆にコスト面での問題はございませんか。


粟田 大丈夫です。やはり店内で小麦粉から加工する以上、原材料費は比較的廉価に抑えられています。あとは製造コストを管理することで利益が出るように仕組み作りしております。トッピングの種類も豊富ですが、ここには原価をかけており、うどんの方で利益を出しているのです。

 手作りのできたてというところを一番の集客の目玉にしておりますので、ここだけは譲れないポイントですね。

米倉 海外展開はどうですか。

粟田 好調です。9カ国に出店していますが、おかげさまで全ての店で大繁盛となっています。うどんに対する興味は海外の皆様もお持ちのようで、国内と同様に手作りの出来たてを重視し、目の前での調理実演もやっておりますので、モスクワでも大行列ができています。やはりお客様の視線は、大きな釜の湯気や麺を打つ料理人の姿に目を奪われています。

 人の本能に関しては世界共通だと思いました。お客様の心に響くような店舗作りをこれからも追求していきます。案外、国の壁は乗り越えていけると実感しました。これからも我々は食べ物を調理するシーンも含めてお客様にご提供させていただきたいと考えております。


米倉 強みの一つである地場の方々による調理は、海外展開の際はどうするのですか。


粟田 極力地元の方々に作っていただこうと考え、ロシアに行けばロシア人の方にうどんを打ってもらっていますし、インドネシアではイスラム教特有の格好をなさった方が真剣に調理を行っています。

米倉 学術ベースのお二人も、知財をビジネスにするのは大変ですよね。アイデアはある。小規模ならばモノもできる。しかし、実質的にまだ本当の商品は出ていない。そんな中で上場すると、投資家の期待に持ちこたえられずに株価が下がることもしばしばあるので、IPOもあまり早いと危険なのです。

 実際、ユーグレナの油でまだ飛行機は飛んでいませんが、もう目処は立っているのでしょうか。

出雲 私たちはもうラジコンの飛行機は飛ばしております。2018年には必ず本物の飛行機を飛ばしてみせます。

 ミドリムシから作る燃料と石油から作る燃料は全く同質なものです。しかし、まだ当社は量産できる体制が整っていないため、石油に比べてコストがかかり過ぎるのです。私たちが取り組むべき技術的な課題はほとんど残っておりません。あとは、いかに大量のミドリムシを培養して燃料を生産し、価格を石油に近づけていくかの問題です。

米倉 頼もしいですね。矢崎社長のテラはどうですか。

矢崎 弊社の技術は既に大学で臨床実験を行い、人にも使うことが認められています。既に約30箇所の病院などと提携していますし、6000症例以上の治療実績もあります。副作用もございません。現在はその6000症例の解析を進めており、特にすい臓がん、肺がんの解析を行って、どのステージで、どういった反応が出た時に、どれだけの治療効果が出るかまで明らかになっています。

 これまでの問題としては、私たちの治療が医療機器なのか医薬品なのか第三の治療なのか、はっきりしていなかった点にありました。しかし、ようやく認知度も上がり、国からも注目されるようになって、様々な承認を得られる機会が増えてきました。テクノロジーが進歩しすぎて追いついていなかった制度が、徐々に改善されてきたのです。

 IT企業は黒字化も早く、利益率も高いので正直羨ましく思います。バイオ系の企業は開発に5~10年かかるのが当然です。国家戦略として支援いただかねば、産業自体が成長しません。


米倉 今年の企業家賞はほんとうに新しい企業がたくさんでてきて、様々な分野で日本の未来を感じることができました。

 皆さん、今日はお忙しい中、ありがとうございました。



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