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トピックス -企業家倶楽部

2003年10月27日

「弛まぬベンチャースピリット」に共感する頼もしき友人の輪/折口雅博の人的ネットワーク

企業家倶楽部2003年12月号 グッドウィル・グループ特集第5部

「弛まぬベンチャースピリット」の志に共感する頼もしき友人の輪

折口が経営者として孫正義、重田康光の2人を尊敬し、友人としても仲がいいのは非常によくわかる。3人とも「弛まぬベンチャースピリット」を地でいくスケールの大きな経営者で、経営スタイルも似ている。互いに認め合っているのがよくわかる。大前研一、米倉誠一郎の2人は、気の合うブレーンとして、堀井慎一は恩師的な支援者の立場で折口の魅力と可能性を語った。(文中敬称略)



世界の一流人との人脈をつくれ

大前・アンド・アソシエーツ代表 大前研一氏


   折口とは九八年ごろ、アタッカーズ・ビジネススクールで講師をしてもらって以来のつきあい。オーストラリア、蓼科などで一緒に遊ぶことが多い。互いにバイクに乗り、ボート好きという趣味が一致する。

「彼は仕事人間だから、僕が強制的に遊ばせているんです」と言う大前は、折口のビジネスセンスは天性のものだと見ている。

「時代の流れを読み、ジュリアナ東京、ヴェルファーレといったディスコをヒットさせ、その後、高齢化社会の空気を感じ取るとコムスンを立ち上げた。大きなトレンドをつかみ、介護保険などの制度も利用し、ビジネスにうまく結びつけるんです」

   それでいて、若いころから苦労をしており、それでもめげないところがまたいい。

「ジュリアナ東京を成功させながら、騙されて会社を追い出されたり、グッドウィル上場時は株が乱高下したし、コムスンの立ち上げでも拠点を縮小した際に、ものすごく批判された。そうした苦渋を味わってきたのは、後になってみればよかったことになるんじゃないかな。ベンチャーは早めに叩かれた方がいいしからね」

   この一、二年は非常にいい状態で推移している。かなり大きな、高収益の会社になりそうだ、と見ている。

   数多くの経営者を見てきた大前から見て、折口はどんなタイプの経営者なのか。

   二十四時間、仕事のことを考えているという点では伝統的な日本の経営者だが、それでいて昭和の名経営者たちに似ているタイプはいない、と大前。

「松下幸之助にしても、本田宗一郎にしても、丁稚奉公から始まっているから、日商岩井出身の彼とは違う。ソニーの盛田昭夫、ヤマハの川上源一とも似ていない。しいて挙げれば、セコムの飯田亮に似ているかな」

   折口は大手商社、日商岩井の社員という恵まれた環境にいながら、若者の嗜好をうまくつかみディスコビジネスを成功させた。そうした遊び感覚や時代を見てビジネスをヒットさせる才能やセンスにおいて、飯田亮に通じるものがある。

   折口の今後の課題は何か。

   グッドウィル、コムスンともに、これからは派遣する人の質の勝負になる。相手が認めるサービスを提供するための人材教育。そこでいかに他社と差別化するかである。

   そしてもう一つはネットワークの構築。世界の一流との交流が大事だ、と大前は語る。

   経営は運が大事。運は呼び込むもので、呼び込むのは人、つまり人脈が大事。日本の大経営者はみんな一流の人たちとの人脈をもっていた。

「松下幸之助さんはフィリップスに出会ったのが大きいし、川上源一さんはアメリカを長期旅行して本場のレジャーを知った。盛田昭夫さんにしても、あれほど自らネットワークを広げた人はいない。ソニー生命、CBSソニーなどもちょっとした出会いから生まれた。人間は触れ合い、出会いが原点。いざとなったとき助けてくれるのもそういう人たちです。その意味で、折口さんは付き合っている人の層を広げる必要がある」

   若手経営者の中で一番のネットワーク人間はソフトバンク社長の孫正義だが、彼に比べると折口はシャイ。今はグッドウィル、コムスンともに勝負所だから仕事に集中しなければならないが、三年ぐらいやって、ある程度めどがついてきたら、次の絵を描くためにネットワークづくりが大事になる。

「経営者は常に次のネタを仕込んでおかないといけない。そのためには旅行がいい。一見、無駄な時間、異質な人との出会いが大事なんです」



卓越したビジネスロジックが素晴らしい

一橋大学イノベーション研究センター教授    米倉誠一郎氏


   米倉は何よりも折口の思考回路、それが生み出す事業展開そのものに惹きつけられる。

「漲る野心、謙譲の美徳がないなどの彼自身のアクの強さはあくまでも個性。それがビッグビジネスに挑戦するエネルギーになるんだと思う。やはり重要なのは彼の傑出したビジネスロジックなんです」と米倉。

「米倉先生、混んでるディスコって何で混んでるんだと思いますか。それは混んでるからなんですよ」

   折口が何となく発した言葉から、米倉は折口の思考特性を感じ取った。人が群がるところには「何かいいことがある」と考えて次々と人が群がってくるとの意。コムスンの事業展開にもその断片が見て取れる。介護保険開始時、厚生労働省の六億円に対して、コムスンは五十億円の広告宣伝費を投下した。折口には「コムスンがいい」というブランドイメージが定着すれば必ず顧客はついてくるとの確信があった。顧客がつけばそのキャッシュで更にいいサービスが提供できる。「確信をもった拡大思考が常にある」と米倉は折口のビジネスロジックに舌を巻く。

   出会いはNHK教育テレビ「現代の企業家たち」での折口に対する取材。「介護をやらせたくない男NO1」との評判を聞いており、どんな男が出てくるのか楽しみにしていた。

   対談が始まるなり「とにかくビッグなことをしたい」と折口が大言壮語する。

「なんて生意気なやつだ」と思ったが、しばらく話を聞くうちに感心してしまう。

   お互い茶目っ気の多い気質であるためか、仕事、プライベート両面での付き合いが始まった。米倉が塾長を務めるアーク都市塾や大前研一率いるアタッカーズ・ビジネススクールで折口を講師として招く。また米倉がキャスターを務めるテレビ番組「ベンチャー万歳」での対談も実現した。共に飲み歩くこともしょっちゅうで六本木界隈では「不良中年」として名を轟かせている。

   米倉が最も感嘆したのは、二〇〇〇年四月に千二百店舗あったコムスンの拠点数を三百店舗に縮小した際。「コムスンはもうだめだ、そもそもディスコ出身の男に介護ができるわけない」とマスコミに散々に叩かれた。端から見れば危機的な状況に映るが、折口は自信をもって事業を進めていた。介護は専門スタッフが顧客を訪問するサービス、たとえ拠点数を減らしても顧客に迷惑をかけることはない。苦しいときに思い切った手を打ち、もう一度新しいチャンスを作る。

「スタートするより撤退するほうが百万倍の勇気が必要とされる。並大抵の意思決定ではない。赤字を出す拠点があると効率が悪いし、何よりも社員のモチベーションが下がる。周囲の批判をものともせず拠点を一気に絞り込む。そしてそれぞれの拠点が三ヵ月くらいですべて黒字化し、再び出店攻勢をかけるというロジックはまさにビジネスの王道です」

「介護は若者がしたほうがいい」として多数の新卒を採用、教育・訓練を施し、明るい笑顔で仕事をしてもらう。そして組み立てられたスキーム内で拠点数を増やしていく。コムスンは来年新卒を千人採用するが、米倉は「この不況下でこれだけの若者の雇用を作ったことは大きな社会貢献だ。やはり雇用はサービス業が作り出していくもの」とその功績を称える。

「介護は人を介したサービスだから、教育の要素が大きな割合をしめる。コムスンのスタッフがいいサービスを提供すれば成長し続けるだろう。全国ブランドとしての優位性と介護の地域密着型という特性をどれだけ融合できるか。本来、地域密着型のものを全国展開しているためデータベースも蓄積され、サービスの向上も早く、人材採用にも有利に働く。採用した人を大切に育てて定着率も高くなれば、競争力を維持できるでしょうね」



バッシングを大事にし、さらなる成長を

ソフトバンク社長 孫 正義氏


   折口と出会ったのは一九九九年、ベンチャー三銃士(ソフトバンク孫正義、パソナ南部靖之、HIS澤田秀雄)と呼ばれた三人を主人公にした舞台「平成・幕末世直し劇 いでよ龍馬」を上演し、孫が坂本龍馬役を演じた際のこと。このときの折口のスピーチが強く印象に残った。

「当時はまだコムスンの準備中だったけれど、これからは介護をやるんだと言っていました。目のつけどころがいいし、何より目がよかった。生き生きして、集中した目をしていた。これは伸びるなと思った」

   現在、その事業がうまくいっているところを見ると、やはりその戦略が正しかったということ。戦略家で、一つのことにあれだけ集中していながら、結構明るいところもある。そういうところがいいと思っている。

   構想力と実行力がずば抜けている、と折口を評価する。

「同じ努力をするのでも、たとえば魚を獲るとき、魚のいないところで一生懸命、集中して漁をしてもしょうがない。やはりどこに魚がいそうかを見抜いていく嗅覚力と、それをどういう形で事業化していくのかという、網の張り方が大事。折口さんはちゃんと時代の波を読んで、それを実行している」

   孫は折口を非常に高く評価しながら、先輩経営者として、次のようなアドバイスをした。

「ベンチャー経営者は攻めると同時に守りにも気を配っていかないと、いろいろなハザード(障害物・危険)が後でやってきます。そして、そのハザードの質も成長につれて変わってきます」

   孫もこれまで、さまざまな局面でマスコミのバッシングを受けてきた。以前はその度に怒っていたが、最近は大きな成功をするためには必要なことではないかと思うようになったと言う。

「スーパーマリオゲームなんかでもステージごとにいろいろな敵や落とし穴などが出てくる。それに出会ったときは、また障害かとカッカするけれども、それを乗り越えてはじめて次のステージに上がっていくでしょう。そしてハザードを越えるのはどんどん難しくなってくるけど、それをクリアしていく知恵や技術をつけておかないと、次のステージには上がれないし、次のハザードを越えられない。その意味でハザードは、自分が大きくなるために必要なもの、最大の宝だと思うと、やはりハザードと大事に付き合うことが必要になる」

   マスコミのバッシングも必要だから、世の中に存在しているのだと、孫は思うようになった。ナスダック・ジャパンをつくったときと、あおぞら銀行を買収したとき、あることないことを書かれ、「そんなにも俺は悪人か」と一時は思ったが、悪い記事も見方を変えれば、必要だからあるのだと思うことができる。

   たとえば買収した銀行がソフトバンクグループの会社にだけ甘い審査をして融資をし、その会社が半年後に潰れるようなことが仮にあったとしたら、ソフトバンクは致命的な打撃を受けていた。当時のマスコミは、そういうこともありうると事前に警告して、バッシングしたが、それは見方を変えれば、そういう厳しい外部の目があることで、ソフトバンクの社員はそういうことが絶対にないように注意することができた。

   監査法人はおカネを払わなければ監査してくれないが、マスコミはおカネを払わなくても悪事を監視し、予防してくれる。非常にありがたい存在なのだ。

「いつでも誉められて順風満帆の会社は抵抗力が育たないから、逆風が来たらポキッと折れてしまう。だから少し逆風があるくらいのほうがいいんですよ。バッシングとも大事に付き合い、同時に守りも固めておくことです」

   孫の言葉は、先輩経営者として、心のこもったものだった。



経営者になるべくしてなった人物

光通信会長 重田康光氏


   重田と折口が出会ったのは、まだ折口がグッドウィルとヴェルファーレを兼任していたころ。グッドウィルの売上高も十億円程度しかなかった。

「そのときから自信満々で、全くおどおどしたところがなかった。強気で歯切れが良かったし、自らのビジネスモデルを情熱をもって話していた」と第一印象を語る。

「規模とはにつかず貫禄もあったよ。規模の小さなベンチャーによくある、何をやろうかな、うまくいくかなという感覚ではなかった」

   それからグッドウィルは軽作業の請負で急成長、重田の光通信も飛ぶ鳥を落とす勢いで拡大路線を突っ走っていた。お互いに忙しい中でも数ヵ月に一回は会って、事業のことを語り合った。ビジネス上の付き合いというより友人として情報交換したり、事業の相談をしたりといった仲だ。

   光通信はグッドウィル・グループの主要な株主でもある。重田はどんなに厳しいときも、同社の株だけは売らなかった。現在はお互いの事業で直接の接点はないが、以前は情報管理やテレマーケティングでグッドウィルのスッタフを光通信に派遣してもらっていた。

   お互いに強気の性格であるため、苦しいときも、弱音を吐いて励ましあう関係にはならない。

「後ろ向きな話は一度もでたことがない」と重田は話す。

「苦しいこともあるけど、お互いにまだまだ若いし、大きなチャンスを捉えて成長していこう。綺麗な言葉で言うと共に切磋琢磨していこうという感じでしたね」

   急拡大がたたってコムスンの赤字が膨らんだときのこと。折口はいつもと変わらず自信満々の表情だった。一気に拠点を縮小、そして再度出店攻勢に入る。

「大したもんだよ。事業である以上、行き過ぎたり予定外のことが起こったりするけど、てきぱきと意思決定し手を打っていく」

   重田はこのとき折口の経営者としての手腕に心底感心した。

「彼は非常に派手なイメージがあるけど、経営に対しては本当に真面目。そしてバランス感覚がある。迷ったあげく経営者になったのではなくて、経営者になるべくしてなったという感じだね」

「ビジネスマシン」と巷で風評が出るほど仕事好きの折口。重田も稀に見る仕事人間だが、「仕事が好きで好きでしょうがない、それは僕より上じゃないかな」と話す。

「組織の運営手法にしても任せるべきところは完全に任せる。それも健全な実力主義でね。役員にしても高い目標を追いかけながら仕事に取り組んでいるので一枚岩だよね。折口さんを筆頭に常軌を逸したスピード感そのものを楽しんでるんじゃないかな」

   折口は会社のおカネと自分のおカネを厳格に区別する。ビジネス上の付き合いが全くないとは言い切れない重田と食事する際にも「交際費はゼロ」だと言い、自腹を切る。

「派手に見えるけど、会社に対するコスト意識には相当気をつかっています。自腹で払うのは、なかなかできることではないですよ」

   折口は相当な勉強家だ、とも重田は見ている。

「事業のことが頭の大半を占めているから、さまざまな事業をよく勉強している。どんな事業のことを話してもすぐ理解できるし、その次に会って話したときには、そのことについて更に詳しくなっていたりする」

   コムスンの介護事業にしてもグッドウィルの人材事業にせよ、折口はその世界の専門家だったわけではない。限られた時間の中で勉強して緻密な戦略を組んでいく。短期間で業界の基準を作った吸収力は並みのものではない、と重田。最後に重田は期待を込めたエールを送った。

「彼は同年代の経営者、友人として他人のできない大きなことにチャレンジしている。十年単位のスパンで見てもずば抜けている経営者の一人であることは間違いない。頑張ってもっと成長してほしい。彼の存在はこれから会社を大きくしようというベンチャー企業家にとって大きな励みになりますから」



10年後、日本を代表する経営者になる

エヌ・アイ・エフベンチャーズ 特別顧問
日本ベンチャーキャピタル協会 会長 堀井愼一氏


   グッドウィル・グループが誕生して間もない九五年十一月、大手ベンチャーキャピタル(VC)のエヌ・アイ・エフベンチャーズは三百万円投資した。株数にして六十株。それが九九年にジャスダックに上場したときには一株九千万円という値がついた。VCにとって、折口のような経営者はまさに宝であろう。

「骨っぽい若者だな」というのが堀井の第一印象。ふわふわした若者には見えなかった。

「会ってすぐに彼はやるなと思いましたよ。というのは、彼にはハングリー精神があるからです。それから上場するとすぐに贅沢をする経営者が多いけど、彼は六本木ヒルズに移転するまではずっと、創業の地である六本木の小さなオフィスで頑張っていた。ネットバブルの時代だったし、彼もまだ三十代だったけど、あまり浮かれなかった」

   二〇〇〇年四月、介護保険がスタートした。それに合わせてコムスンが全国に拠点網を張り巡らせたが、エヌ・アイ・エフベンチャーズはその際、二十億円という破格の投資をし、第三位の株主になった。それはグッドウィルでの折口の経営を見ていたからだ、と堀井は言う。

   しかしその後、一気に千二百拠点をつくったと思ったら、三カ月かそこらでたちまち三百拠点に縮小し、そのときの損失が二〇〇〇年に百八十億円、二〇〇一年には八十三億円出た。マスコミにも叩かれた苦しい時期、よく折口に電話をした。

「確かに見込み違いがあったけれど、彼は千二百拠点を一気に出したことで、いろいろな問題点が見えてきた。そしてコムスンという名前を全国に知らしめた。大きな手応えを得た、と私に言うわけです。そうした目先の失敗も全部プラス思考でとらえる彼の話を聞いて、思った通りだなと思いました」

   この影響でグッドウィル株が売られ一時、十万円程度まで下がった。折口のビジネスモデルと経営力を信じていた堀井はこれに対抗して、徹底的に買った。VCがすでに上場している株式を買うのはめずらしいが、十万円程度で買い漁った株が今では五十七万四千円(九月二十二日現在)になっている。

   堀井が折口に言ってきたのは、IR(投資家への情報開示)を徹底的にやりなさい、ということ。折口はその言葉に従い米国、ヨーロッパなどを一カ月以上かけてIR活動をして回っている。そのせいか、海外投資家の評価は高い。

   株の世界には「見切り千両」という言葉がある。株が値下がりして損が出ているとき、すぱっと諦めることによって大損を避けるのは千両の値打ちがある、という意味だ。投資家の心理としては自分の判断に未練があり、今に上がるはずだと決断できず、ジリジリしているうちに、取り返しのつかない損をしてしまう。

「ダメだなと判断すると、思い切ってすぱっと切る。方向転換するときも、リストラするときも、ぐずぐずしない。そういう経営ができるから成功者なんです」

   高度経済成長期は終わり、従来の重厚長大産業に大きな成長を期待することはできない。これから日本の経済が成長するためには、まったく新しい分野の成長産業に、新しい旗手が登場することが必要。折口はまさにその一人だ。

「十年後、間違いなく日本を代表する経営者の一人になると思いますよ」それが楽しみだ、と堀井。

   この七月堀井は『イワシが鯨を呑む日』(財界研究所)という著書を出した。平時は、イワシは所詮イワシだが、変化の時代はイワシが鯨を呑むような現象が起きる。ソニー、ホンダ、セコム、みんな創業時はイワシだった。それが時を得て、日本を代表するような企業になった。折口はこれらの創業者とはまた違った個性を持つ、新しい時代の経営者だ。

「時代に先駆けてコムスンを全国展開したような、そのたぐいまれな感性をもっと生かしてほしい」と堀井は思っている。



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