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トピックス -企業家倶楽部

2017年09月25日

自責社員は奇跡を起こす/APIコンサルタンツ代表取締役社長 松本 洋

企業家倶楽部2017年10月号 敏腕コンサルタントが斬る! vol.5


松本 洋(まつもと・ひろし)

AP I コンサルタンツ代表取締役社長。1951年生まれ。東京大学法学部卒。日本鋼管(現JFE スチール)入社後、米国コロンビア大学MBA及びLLM(法学修士)取得。倒産寸前の子会社、米ナショナル・スチールに上席副社長(COO)として赴任し、経営再建に成功。KVHテレコムを始め4社の起業に成功。ベネッセコーポレーションを含む数社の社外取締役を歴任。




今回は、当社が過去にコンサルティングを実施した具体的な事例について説明をし、社長のコメントをご紹介したい。



事例1 大手化学メーカー

 売上高が400億円で従業員700名の医薬原体、化成品等の製造販売会社。3社が合併してから、二期連続予算未達成であった為、予算必達を目指すプロジェクトを実施。中期経営計画の年度営業利益目標は19億円であったが、当社の2週間の無料企業診断の結果29億円の営業利益は出せると分かり、その高い目標値を立ててプロジェクトが実施された。プロジェクトが始まりわずか1年後には営業利益は33億円に達した。当初予算に対し14億円(170%プラス)の改善を達成したことになる。

■プロジェクトの概要

 
 プロジェクトでは、全社員に対して、当社の実践的な教材を使い営業の教育研修も実施した。また、管理職の方達が部下全員の仕事内容を把握し、毎日その日の営業予定について営業の振り返りを行なって貰うことにより早期対策を実施し失注を無くすことに成功した。その日の営業でうまくいかなかった原因分析を行い、翌日に取り戻す為の挽回策についてのコーチングを行なって貰った。上司が命令したり、答を言うのではなく、質問をして、部下に考えさせて気付きを与え答を導き出せるようにして貰った。その結果、伸び悩んでいた新製品販売だけでなく既存製品の売り上げ拡大と粗利益向上に成功した。工場では、製販コントロール機能の充実により生産性が50%向上し逸失利益の削減にも成功した。購買部では購買購入費、物流費の削減、工場工程改善により大幅な原価低減にも成功した。

 
プロジェクト終了後の社長のコメント

 
 このプロジェクトをやっていなかったらと思うとぞっとする。執行役員連中も口を揃えてそう言っている。原油高騰によってコスト高になり、他の購買のコストダウンもできない環境にあった。その厳しい事業環境下で、予算を大幅に上回る利益を上げられたことは素晴らしい。合併後、予算達成したことが無かったが、当たり前のことを当たり前にやるだけで、対予算170%も出せたことには驚いた。数字面のみならず、一人ひとりの変化も強烈なことに感じる部分がある。行動変化が起こったことで、何億円も稼いでくれたし、変わってもらわなければいけない経営幹部が変わった。グループ各社の社長連中も、この数字を知るだけで仰天する結果だと思う。今回の取り組みについては、機会あるごとにグループ各社の社長に話し続けて彼らにも同じコンサルを受けてもらいたいと思う。育って欲しいと思った2人の常務がリーダーシップを取り、前向きに行動するようになった。この2人がわが社を背負って立つことができるように育ったのは極めて大きい成果だ。わが社は3社が合併して3年経つが今までは3社の企業文化が融合していなかった。しかしこのプロジェクトで掲げた極めて高い営業利益額の目標を達成するためには、抜本的に見直したやり方をせざるを得なくなり、まさに理想とする新しい企業文化の創生が一年でできた。


 事例1 大手化学メーカー

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