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トピックス -企業家倶楽部

2017年12月13日

一点突破で勝機を見出す

企業家倶楽部2017年12月号 視点論点


 経営は戦いである。ライバル企業に勝たなければ生き残れない。では、資本も小さく社員数も少ないベンチャー企業が大企業を相手にどのように勝負するのか。

「一点突破」するしか道はない。 小資本が大資本に勝つ戦略は、経営資源を自分たちが得意な分野に一点集中すること。そこで勝てなければ勝機はないと諦めたほうがいい。小さなことも出来ない者に、大きなことは出来ないからだ。

 今では業界最大手のJTBグループに肩を並べる旅行代理店大手に育てたエイチ・アイ・エス創業者澤田秀雄氏は、最初からフルラインナップのサービスを始めたわけではない。大手旅行会社が力を入れるハワイやグアムで勝負するのではなく、まだ当時は注目されていなかったバリ島でナンバーワンを取ると定め、その一点に経営資源を集中させた。

 他の旅行代理店は人気のハワイやグアムだけでなく、欧米や国内旅行など全方位で販売活動をしながら戦っている。優先順位があって当然、必然的に手薄になる拠点もある。ベンチャー企業はそういったニッチ市場で勝つことが勝機を見出すことになる。

 バリ島でナンバーワンになったエイチ・アイ・エスは、勢いを持ったまま横展開を始めることが可能になった。そのうち資本も社員も増え、大手と引けを取らない組織に成長した。経営者はアイデアマンで行動力もある。次から次へと新しい事業の種を蒔きたがるのは分かる。しかし、経営資源には限りがある。

 経営は、「戦略」よりも「兵站」が重要であることをもう一度認識することをお勧めしたい。外から見たら目立つのは派手な戦略かもしれない。ああでもないこうでもないと事業戦略を考えるのは楽しいだろう。しかし、大事なことを忘れてはいないだろうか。

「腹が減っては戦はできぬ」と昔から言うではないか。

 兵站とは、戦闘の最前線に食料や弾薬、燃料を配給する役割から補助的に捉えられているかもしれないが、実際は違う。兵員が最大のパフォーマンスを発揮するために衛生面を保ち、食料や武器の量を計算し、戦に十分な量を調達、配給を滞りなく実行するのが使命である。兵站が勝負を決めると言っても過言ではない。

 仕事は準備が8割と教わったではないか。クライアントの前でプレゼンをすることだけが会社の売上げを作っているのではない。戦う前の準備が重要なことは言うまでもない。

 もう一度言おう。

 経営とは戦いである。やるからには勝たなければならない。勝つためには準備が必要なのだ。ベンチャー企業の経営において「兵站」とは、一点突破する戦場を選択し、勝つためのヒト・モノ・カネ・情報を集めることに他ならない。決して全方位で戦おうなんて無謀なことをすべきではない。勝てる場所はどこかをリサーチし、準備を怠らないこと。さすれば勝機を見出すことができるだろう。

 小が大に勝つ戦術はある。多くのベンチャー企業家がそれを証明しているではないか。(T)



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