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トピックス -企業家倶楽部

2018年02月02日

自責社員は奇跡を起こす part3/APIコンサルタンツ代表取締役社長 松本 洋

企業家倶楽部2018年1/2月合併号 敏腕コンサルタントが斬る! vol.7


松本 洋(まつもと・ひろし)

AP I コンサルタンツ代表取締役社長。1951年生まれ。東京大学法学部卒。日本鋼管(現JFE スチール)入社後、米国コロンビア大学MBA及びLLM(法学修士)取得。倒産寸前の子会社、米ナショナル・スチールに上席副社長(COO)として赴任し、経営再建に成功。KVHテレコムを始め4社の起業に成功。ベネッセコーポレーションを含む数社の社外取締役を歴任。




 今回も当社が過去にコンサルティングを実施した具体的な事例について説明をする。



事例3大手防災用機器メーカー

 売上高600億円、従業員数約1000名の防災用機器設備の製造、販売施工並びに保守管理をする会社。

 社長のコンサルに対する要望は、『非常に忙しく仕事をしているにもかかわらず業績が低迷している主要部門を改革し、必ず予算を達成し、全社員が達成感を味わえること。次年度以降も、当たり前のことを当たり前にできる組織にして、少しでも楽して儲けられるようにしたい』

 社長の強い思いを実現すべく主要支店から収益改善プロジェクトを開始した。初年度は東京、翌年度は大阪と名古屋、3年目は横浜等の各支店の改革を実施。


事例3大手防災用機器メーカー

■プロジェクトの概要

 第1から第3四半期までの赤字体質の脱却。業界の常識だった年度末の需要で第1から第3四半期の赤字をカバーする体質から脱却して各四半期で確実に利益を確保することをめざした。具体的には、体系的な政策《1.新規物件の掘り起こし、2.追加工事の受注、3.無料サービス工事の削減》を実行した。また、その期待効果を定量的に把握するために、各物件に受注確度を勘案して受注と売上の予測を算出し、その過不足に基づいて政策の修正を迅速に行った。実行面に関しては、各物件の進捗を営業ステップ単位で詳細に把握し、予実管理を毎日行うことで確実に物件を獲得出来るようにした。

 プロジェクト終了後の 社長のコメント

 
 第1四半期の決算が全社で経常黒字となった。これは私が入社してから50年間で初めてのことである。1年のうち11カ月は赤字会社の社長で最後の1カ月でうまくいけば黒字会社の社長に転換するという悪いパターンから初めて脱することができた。第1四半期の経常利益は全社で約4億円の赤字予算であったが、プロジェクトのおかげで初めて黒字になった。これは各支店で行った地道な改革の積み重ねが利益として大きく出ている結果である。このプロジェクトの目的は『体質、意識、行動改革』であった。徹底的できめ細かいコミュニケーションを通して、日々の努力に成果が出ることにより意識改革が成功して期待以上の利益を生み出す結果になった。私もこのプロジェクトが始まるときに、こんな素晴らしい結果が出るとは思ってもみなかった。皆さん各人の頑張りで3年目に史上最高の営業利益を出すことができた。労働組合からの要求にも満額回答出来た。組合幹部も驚いたようで涙を流して喜んでいた。それを見て私も経営者冥利に尽きると思った。この利益は、当社の経営理念通り“企業を取り巻く人々に幸福を”を実践するために使っていく覚悟である。
    



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