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トピックス -企業家倶楽部

2018年04月27日

世界中のものを安心して買えるサービスを展開/エニグモ 代表取締役最高経営責任者 須田将啓 Shokei Suda

企業家倶楽部2018年4月号  2015年企業家賞受賞




会員数500万人へ王手

問 2017年は本社を移転され、転機の年でしたね。C2Cショッピングサイト「BUYMA(バイマ)」のパーソナルショッパー(出品者)も10万人を超えましたが、いかがでしたか。

須田 結構厳しい1年で、成長率がやや鈍化し、耐えつつ仕込んだ期間という印象です。下期には立て直すべく多種の施策を行いました。それに手応えを感じ、会員は500万人突破が見えてきた。さらに新収益源をいくつか立てようと考えています。バイマが成長すれば周辺の新規サービスも伸び、その利用者がまたバイマを使うような好循環を作り出すつもりです。

問 なぜ成長率が鈍化してしまったのでしょうか。

須田 私たちの注力すべきポイントとしては、まず新規会員獲得に始まり、その会員様を定着させ、その後はリピーターになっていただくという具合に移行してきました。リピーター数に関しては順調に伸びてきていますが、新規獲得が多少手薄になっていた形です。

 15年に大々的なテレビCMを打った効果で、16年はあまり力を入れずとも新規会員が伸びていました。この勢いはすぐには無くならないだろうと見込んでいましたが、さすがに1年以上経つと効果は衰えてしまいました。

問 新規獲得の具体的な方法をご教示ください。

須田 15年に取り組んだ施策から良いものだけを抽出し、テレビCM、インターネット広告、サイト内でのセールなどを組み合わせたプロモーションミックスで、効果的に会員が獲得できてきました。



海外展開にも期待

問 海外版「グローバルバイマ」の調子は。

須田 英語版に一本化しました。一番売れているのが香港、次がアメリカ、そして韓国、台湾、シンガポールと続き、特にアジア圏で手応えを感じています。香港ではサイトを訪れた人の購買率が日本と遜色無い水準まで上がっており、サービスの魅力が受け入れられています。

問 英語版は英語でやりとりするのですか。

須田 英語対応が可能なパーソナルショッパーの商品のみ、日本版バイマを英訳して出しています。実際に注文が入ってからのやりとりや問い合わせに対しては、パーソナルショッパーが英語で対応。現在約140カ国に10万人おりますが、70%以上の方が英語対応可能です。全体を見ると、まだグローバルバイマの購入者比率は高くありませんが、今後伸びていくでしょう。



幅広く価格展開

問 バイマの購入者層は20~30代女性とのことですが、意外ですね。高級品を扱っているので、もう少し上の世代だと思っていました。

須田 他社サイトに比べると40~50代の比率が高いとは思いますが、実は商品の価格帯は幅広く、商品数としては1万円未満のものが一番多い。売上げ構成でもラグジュアリーと言われるものは30%に満たないくらいです。安く買えるものも人気がありますし、3~5万円の中価格帯の伸びも大きいですね。

 またカテゴリとしても、ファッションだけでなく、化粧品を含むビューティー系、インテリアなどライフスタイル系が売れてきています。弊社では、「STYLE HAUS(スタイルハウス)」というメディアも手がけているのですが、ここでオススメすると効果がある。情報発信力も徐々に付いてきました。

問 パーソナルショッパーの中には人気のある方もいらっしゃるのでしょうか。

須田 ファンがついている方も多いですね。バイマには、パーソナルショッパーが自身で作れる「ポスト」というメルマガ機能があり、商品を含め、色々な情報をファンに向けて発信できます。もちろん、そこから販売ページへと送客することも可能です。

問 それだけの努力をするには、かなりの当事者意識が必要ですね。

須田 良くも悪くも、商品を出せば簡単に売れるようなサイトではないですね。品物の質が高く、きちんとセレクトされていなければ売れません。そうした部分を見ると、純然たるC2Cというより、セミプロがパーソナルショッパーとなっているB2Cに近いとも言えます。



サービス向上を仕組み化

問 C2Cサービスは偽物が紛れ込みがちですが、バイマではそうしたトラブルを聞きません。

須田 偽物の割合は10万件に1件も無いですね。

問 どのような方法を取られているのですか。

須田 真っ当に取引するほど売上げに繋がるような仕組みを構築してきました。ユーザー評価も、通常のオークションサイトでは「良い・悪い」しかありませんが、バイマはそれをさらに細分化し、「梱包の綺麗さ」「返事の早さ」など、ユーザーが気になるポイントをいくつか評価してもらっています。それが低いと全体評価が下がって売れなくなり、高いと売れていく。評価が見える化されているので自分で改善でき、それによってバイマのサービスレベルがどんどん底上げされていくという具合です。

問 真面目に努力した人が儲かる仕組みになっているわけですね。

須田 弊社が掲げるのは「良い人や良いサービスの提供者が稼げる」ポリシーです。広告費に左右されず、純粋にユーザーの評価が高いものが売れる。評価社会やソーシャル資本主義になる中、バイマのポリシーは時代に合致していると自負しています。

 私たちは14年から、1月下旬にベストパーソナルショッパーを選ぶ「BUYMA AWARD」を実施しています。購入者からのアンケートに基づくため、売上げだけでなく付加価値も含めて評価し、賞を出しています。「相談に乗っていただいてありがとう」といった購入者からの声もあります。

問 繋がりが出来ていて、本当の意味での「パーソナルショッパー」になっているのですね。

須田 「良い物」と「良い人」にすごくこだわってサービスを作ってきたことに、ようやく価値が出てきたと実感しています。通常のネットサービスの場合、それを悪用する人に合わせた基準でルールなどを考えなければなりません。しかしバイマでは、利用頻度の高いプレミアムユーザーなど特に、悪用されるケースを考える必要はほとんど無い。

問 その部分が御社の強みと言えます。

須田 C2Cビジネスで売上げ規模だけ伸ばそうとすると、どこかで破綻してしまいます。偽物やパロディー品を扱えば、一時的に数字は伸びるでしょう。しかし、当社はそれらを見つけるたびに徹底して排除してきました。もちろん、一旦売上げは落ちる。ただ、そうしてサイトとしての存在価値を重視してきたことで、独特のポジションが取れるようになってきたのだと思います。



バイマ経済圏を世界規模へ

問 未来戦略についてお話し下さい。

須田 バイマを中心とした経済圏を世界規模で大きくしていきたいですね。そして、普通なら出会えないような世界中のものに出会い、安心して購入できるサービスを作りたい。

問 創業から首尾一貫してそのようなサービスを構築され、企業家賞を受賞されました。企業家賞20周年に向けてコメントをいただけますか。

須田 企業家が集うコミュニティは様々ありますが、企業家倶楽部には歴史があり、ロールモデルになるような大先輩と同じコミュニティに入れる、他にはあまり無い組織です。それが良い刺激になり、目線が自ずと上がります。

問 最後に、後進へのメッセージをお願いします。

須田 私も今度は企業家大賞を狙っているので、勝負しましょう。まだまだ負けません。

■会社概要

事業内容 海外ブランド品販売サイト「バイマ」などの企画・開発・運営

売上高 41億4700万円(2017年1月期)

経常利益  17億6300万円(2017年1月期)

上場市場名 東証マザーズ



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