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松本 洋（まつもと・ひろし）

AP I コンサルタンツ代表取締役社長。1951年生まれ。東京大学法学部卒。日本鋼管（現JFE スチール）入社後、米国コロンビア大学MBA及びLLM（法学修士）取得。倒産寸前の子会社、米ナショナル・スチールに上席副社長（COO）として赴任し、経営再建に成功。KVHテレコムを始め4社の起業に成功。ベネッセコーポレーションを含む数社の社外取締役を歴任。

　今回は、売上高１５００億円以上で従業員数１０００名以上の食品スーパーの例を取り上げる。

事例5　食品スーパー会社

　５年間増収増益を続けてきた会社であったが、リセッションの影響もあり、営業利益額が、突然20%も減少した。

　そこで当社に利益改善のコンサルを依頼してこられた。

　社長の当社に対する要望は、「十年後もあり続ける企業にして欲しい。その為には、マネジメント体制の抜本的な変革とローコスト・ロープライス経営への変革を１年間で成し遂げたい」であった。

■プロジェクトの概要と成果

　成果創出の為に以下の４点を重点的に行った。

1. 販売施策の立案・実施における縦（販売部と店舗間）と横（商品部）のコミュニケーションの円滑化

2. 本部と店舗の情報交換の緊密化による多くの施策の洗い出しとその施策の完全遂行

3. 時間帯別の業務量に応じたスタッフの適正配置

4. こまめな店舗内コミュニケーションによる、来客状況に応じたワークスケジュールの最適化

■プロジェクトの成果

1. 営業利益額は、前年比20%上昇し、56億円達成。同年には、同業他社は、全て業績低迷していた。

2. 人時売上高（売上高/総労働時間）は、前年比７ %上昇

3. 人件費は、前年度比３%ダウンで８億円の削減に成功
　

プロジェクト終了後の社長のコメント

　20年間多角化事業を推進してきたが、２年前からは食品スーパーマーケットを本業として企業再生を図ってきた。今後の安定成長を鑑みた場合、これまでの特定のリーダーによる力技ではなく、マネジメント手法を取得したプロの組織集団の形成が不可欠であった。正しく設定した目標達成のための業務プロセス変革とその定着を中心として経営改革を模索してきたが、幸いにもその目的にかなったAPIコンサルタンツ社を知り、営業本部の改革を依頼した。業績不振の中で増収増益を達成できたのは、マネージャー各人の心理面、技術面、行動面の変化のみならず、組織間、上下間の合意に基づく、ギャップに注目したプロセス管理手法の貢献が大でした。２年目以降には指導して頂いた社内のプロジェクトを中心として売り場の変革（商品数の絞り込み、陳列方法、作業計画等）にも取り組み、長年の懸案であった生産性向上に取り組み始め確実に前進しました。プロジェクトを開始した年に営業利益額が２割改善しましたが、その後５年間毎年２割以上の改善を続けることができたのはひとえにAPIのコンサルのおかげです。