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トピックス -企業家倶楽部

2020年02月04日

法人営業も「科学」する時代!/FLUED CEO 松永 創

企業家倶楽部2020年1/2月合併号 営業進化論




法人営業を「科学」する…とは?

「法人営業」と聞いて、読者の皆様はどんなイメージをお持ちでしょうか。「新規開拓営業」「テレアポ」「展示会」「ルート営業」…全くその通りだと思います。かく言う私も今でこそ「法人営業/マーケティングのコンサルティングサービス」を色々な企業に提供していますが、15年以上前に初めて営業として配属された時第一にやったのは「アポ無し訪問」と「テレアポ」でした。

   時代は流れて2020年を迎えた今、法人営業もWEBやSNSなどが発達し、スタイルが大きく変わろうとしています。もとい、「スタイルを変えた会社が結果を出している」と言ったほうが良いかもしれません。本記事では、「法人営業のスタイル変化」についてお話ししたいと思います。



「営業の成績が上がらない」「価格競争になってしまう」…原因は?

「企業家倶楽部」をご覧の方には、「法人営業企業の経営者・部門の責任者」の方々が多いかと思います。

   我々にも、経営者・部門責任者の方々から「昔は良かったが…最近は営業の成績が上がらないのでなんとかしたい」「競合との価格競争になってしまう」というお問い合わせをよくいただきます。その原因は、もしかすると御社の「営業スタイル」にあるかもしれません。

   図を見てみましょう。日本の経営者の年齢の分布です。95年、バブル崩壊直後の経営者年齢のピークは47歳でしたが、この20年で66歳と19歳も上がっています。経営者の方々からは「昔はこの方法で売上が上がったのに…」という声をよく聞きます。法人営業のスタイルも20年あまり変わっていないのではないでしょうか?今は、95年にはなかった「WEB」「SNS」「営業管理システム」「スマホ」などが多数あります。この数年で業績を上げている企業は、必ず「この4つを活用して営業を科学的・効率的に進めている」企業です。


「営業の成績が上がらない」「価格競争になってしまう」…原因は?

法人向け製品・サービスの購買行動の変化

   95年にはWEBサイトは少なく、企業が何かの製品・サービスを導入しようとする時は「会社に訪問してくれる営業マンが置いていく製品パンフレット・提案資料」や「展示会で収集した情報」を基に意思決定をしていました。今はどうでしょうか?製品情報などは会社のWEBサイトを見ればわかりますし、会わずにWEB会議などで製品の説明を受けることもできます。売る側の営業スタイルが同じで良いわけがありません。

   しかし、「うーん正直、こんな複雑で高価なサービスを、Webで見ただけで買ってもらえますかねえ?」「ウチのWEBサイトなんて、閲覧件数も少ないし、誰も見てないよ。取引先は営業がフォローしてますし」という感想をお持ちの方も多いのではないでしょうか?

 しかし、購入側の意思決定プロセスはこの20年で確実に変わっています。「顔なじみのいつもの会社の担当営業さんにまずは話を聞いてもらって↓オススメ製品と見積をもらって…」という95年型のプロセスから、「まずはWebで情報収集↓比較検討」という10年代型に変化しました。10年代型のプロセス「営業さんに問い合わせしたり、来てもらう」のは最後の最後です。

「WEBからはお問い合わせが来ない」と言っているのは「情報を届けられていない・比較検討の土俵にすら載っていない状態」なのです。

   BtoCでは楽天やAmazonが覇権を握り、御用聞き営業はほぼ無くなりました。BtoBでも同じことが起こっています。



営業スタイルを変えないと、何が起こるか

   また、このような状態で95年型の「気合・根性 × 勘」の営業スタイルで「新規開拓営業」「新規テレアポ」をしても効果があがるわけがありません。実際に我々が委託を受ける電話営業の代行業務も、「新規開拓のテレアポ」の仕事はどんどん減っています。弊社データでは、「接点のない企業に電話をして、話を聞いてもらえる割合(担当者コンタクト率)」はここ20年でおよそ60%くらい下がっています。



法人営業は「気合・根性 × 勘」?→「戦略 × 気合・根性」!

   法人営業のスタイルは確実に変わっています。とはいえ今までのスタイルを捨てなければならないわけではありません。外部の専門家なども交え意見を聞きながらスタイルを徐々にシフトしていくのが最良です。弊社でもコンサルティングはもちろん、WEB制作や営業代行なども行っています。



P r o f i l e

松永 創(まつなが・そう)
1984年福岡生まれの35歳。BtoBマーケティング・営業の専門家集団「㈱FLUED」代表取締役。BtoBに特化した「専門家派遣型コンサルティング」を行い、自身も中小企業から東証一部上場企業まで数々の企業に常駐しマーケティング・営業の数値改善を行う傍ら講演・執筆活動などを行っている。これまでに携わった案件は500以上。



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