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トピックス -企業家倶楽部

2020年08月27日

最初に選ばれる架け橋になる/STAYGOLD社長 柏村淳司

企業家倶楽部2020年10月号 モチベーションカンパニーへの道 vol.44


「いつまでも社会で輝く商品、人、サービスを提供したい」。この想いのもと、ブランドに特化したリユース事業を展開するのが柏村淳司社長率いるSTAYGOLDである。リユースを通して「モノ」に再び価値を与え、「ヒト」とつないでいく彼らは「ブランド買取」と聞いたら最初の選択肢になるべく邁進する。(文中敬称略)

答えは自分自身で探す

 柏村がリユース業界に入ったのは23歳の時、洋服好きの友人に「一緒にうちの会社でやらないか」と誘われ、当時の社長を紹介されたことがきっかけであった。

 入社した当時は仕事の内容も決まっていないまま、ゼロからのスタートであった。わからないことがあると社長に聞いていたが、ある時「知っていたら雇った意味が無い」と叱られたという。「仕事とは自分で考えることなのだと知りました」と柏村は振り返る。「会社の誰かが教えてくれるという考えで自分の可能性に蓋をしていると思いました」。この出来事がなければ、自ら考えない人間になっていただろう。答えを自分で模索しながら働く大切さに気付かされた、今でも大切にしている仕事観を持った転機となった。

 そして2014年、母体のベンチャーと今後の事業の状況を考えた際、今後のやりとりを円滑にするためSTAYGOLDは独立分社化され、二つの事業を柱に柏村が船頭することとなった。

 まず一つ目がブランド服の買取に特化したアパレルリユース事業「BRING(ブリング)」である。トレンドから過去の名作まで扱う新感覚のセレクトショップであり、個人から買取を行い店頭で販売している。

 二つ目は総合リユース事業「BRAND REVALUE(ブランドリバリュー)」である。こちらはリユース全般を取り扱い、主に時計、ブランドバッグ、宝飾品を得意とする。買取はブリングと同じであるが、その販売先が個人ではなく業者を対象としている点が大きく違う。その理由は「キャッシュフローがなくなる」からだと柏村は語る。もともと業界の中でもオークションや業販文化が活発であることもあり、アパレルのノウハウを心得ていた柏村は高額商品のリユースは客単価が上がりキャッシュフローの問題が出ると考え、個人から買い取り、業者へ販売をするB2Bという形で始めたのである。ただ、このB2Bは第一段階であり、こだわることなく柔軟に事業を展開していくと柏村は目を輝かせた。



心から「ありがとう」と見送る

 リユース事業の肝は仕入れである。メーカーと違い、発注して在庫をコントロールすることはできない。「お客さんも納得し、リピートしてもらって肥大させていきます」。集客をしたあと、リピーターになってもらうことがカギだと柏村は語る。効果的な集客をするために、潜在、顕在ユーザーの数をリサーチして、ホームページや販促物などをユーザーに合わせた訴求をしていく。

 分析したデータをもとにアプローチをかけていくが、最終的に数字を伸ばすのは「ヒト」であると柏村は考える。「ある程度まではいきますが、大きな数字にはなりません。お客さんも一人ひとり年代、性別、環境も違います。最終的な細かいチューニングは人が行わないと最大の効果は得られないでしょう」。

 創業当初は柏村も店頭で買取を行っていた。常連客もついている中、どうすればリピーターになってくれるかなど数々のコツは掴んでいた。しかし、自分を模倣させても同じ成果は得られないことに気付く。「お客さんに善意が伝わりながら、ちゃんとした考えを持った商談ができるように、それぞれの良さを促した方がいい」と柏村は語る。数字を出すためにも社内でしくみ化はしているものの、最終的にはそれぞれの個性を活かした接客が決め手となる。「形式的にお客さんを外まで見送りなさいではなく、心からありがとうございますって、外まで見送って、また明日も来てくださいと言えることが大事なのです」。



チームで体現する心遣い

 社員の個性を活かす社風はSTAYGOLDの強みである。柏村が接客をしていた頃は、常連客から差し入れをもらい、仕事の相談もする仲にもなっていた。顧客が来店のために割く時間に対して、「せっかくなら楽しい時間にしてほしい」という思いが接客に表れていたのである。「組織の問題も出てきますし、自分ができることを人に押し付けて、その人が100%体現できるかと言ったら難しいと思いますし、それに対して怒っても仕方ない」と柏村は仕事観を語る。

 STAYGOLDでは『お客様第一であれ』という行動指針をもとに「お客様はこういうのを求めているから、ページにはこういう文言を入れた方がいいかな」「待合室にテレビがあって見られたほうがいい」「待ち時間があるのだったらこういうオペレーションをした方がいい」など、常に顧客の期待・要望に最優先に応える取り組みをしている。この細かい心遣いが他社との差別化の要因となっている。「ありがとう」と言われたい一心で接客をしていた柏村の顧客への想いをSTAYGOLDがチームとして体現しているのである。



責任を持てる人材を採用

STAY GOLDが大切にする個性は採用にも表れている。個人が店舗を作り店舗が会社をつくるという柏村の考えのもと、人間性が会社に合うかを見るだけではなく、どの部署に配属したらその才能が発揮されるかを考えて行う。仮に柏村が良いと思った人材でも配属先の上長と合わないと力が発揮されない。どういう人材を求めているかを各部署で明確にして、他責にならないように心掛けている。「実際にチームをマネジメントする人間たちが、責任をもってこの人と働きたい、一緒に頑張りたい、引き上げたいという想いを意識してほしい」と柏村は語る。

前向きにぶつかる

 柏村の今後の目標は「リユースというサービスを通して日本全国、はたまた世界の人の一般的な選択肢になる」ことである。競合他社がいる中でもリユースを考える上で最初に思い浮かぶような存在になるというビジョンを柏村は掲げる。

 そんな柏村の心得は素直に、柔軟に、前向きに進むことである。経営者として周りから相談を受けることも少なくないが、目の前の課題に対して不安や不満を言っていても何も変わらないと柏村は考える。たとえ同じ失敗だったとしても、全員で前向きに努力した結果であれば気持ちよく受け入れることができる。「現実を早く簡単に変えたいのであれば、とにかく前向きでポジティブにその課題にぶつかるしかありません」。前向きにリユース界を切り拓くSTAYGOLDから目が離せない。



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