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トピックス -企業家倶楽部

2021年03月01日

コロナ禍を宅配食で豊かに

企業家倶楽部2021年3月号 フード業界特集 ライドオンエクスプレス




【特集】ライドオンエクスプレス/コロナ禍を宅配食で楽しく・豊かに


宅配寿司「銀のさら」や宅配御膳「釜寅」で知られるライドオンエクスプレス。コロナ禍で巣ごもり生活が強いられる今、その業績は絶好調だ。主力の宅配寿司ではシェア55%とダントツ1 位を誇る。連結売上高247 億円(前期比17.6%増2021年3月期見込)、経常利益21.9億円(前期比66.8% 増(同)と驚異の利益をたたき出す。社長の江見朗は「ご家庭での生活をもっと美味しくもっと便利に」を掲げ、デリバリー食の覇者としてさらなる進化に挑む。(文中敬称略)



宅配寿司といえば「銀のさら」

 

コロナに見舞われ巣ごもり生活を余儀なくされた2020年。宅配寿司「銀のさら」は、家庭でのごちそうの代名詞としてさらなる拡大を実現していた。外食業界が時短営業を強いられ、苦戦する中、一人気を吐くのは、ライドオンエクスプレスである。主力の宅配寿司「銀のさら」は、シェア55%と、向かうところ敵なしだ。

 過去にはいくつかあったが、今は宅配寿司といえば「銀のさら」だ。ネタの品質、大きさ、シャリの美味しさ、すべてのクオリティでこれに匹敵するものは見当たらない。寿司好きな国民を納得させる味、品質だからこその一人勝ちである。「銀のさら」の寿司が自粛生活に疲れた人々に、どれだけの幸せな時間を提供していることか。


 外食市場約25兆円の中で、寿司全体の市場は1兆7000億円。その中で宅配寿司の市場は570億円程度。その55%の市場を握るのがライドオンである。「宅配寿司では当社が断トツのトップ、敵はいない」と、社長の江見朗は鼻息が荒い。「宅配寿司市場はまだまだ小さい。従って伸びしろは大きい。外出自粛の今は絶好のチャンス」とアクセルを踏む。


 宅配寿司「銀のさら」を筆頭に、釜めしの「釜寅」や、値ごろ感のある「すし上等!」など、宅配専門店をFC 展開、各ブランドを併せた総店舗数は約740店舗を誇る。


宅配寿司といえば「銀のさら」

20年間蓄積してきた強み

好調な業績を維持している要因の一つは、「銀のさら」を核として、1拠点に複数のブランドを集約する「複合化戦略」にある。一つの店舗に「銀のさら」と「釜寅」が同居している。これにより店舗効率を上げ、1店舗の売上げ、利益の拡大を実現している。


 サンドイッチ店からスタートした江見は、寿司店に業態変換、2001年には当時FC開発コンサルタントとして躍進していたベンチャー・リンクと業務提携。「銀のさら」のFC 展開を加速した。1年で200店舗出店という途方もない計画をやり遂げたのは、ベンチャー・リンクのノウハウがあったからだ。


 もともと宅配事業のため、出店立地を問わないことが、出店加速を実現している。駅から離れた住宅地、路地裏でもオーケーだ。

 「銀のさら」の強みは、寿司ネタの鮮度。大きさなど、お寿司そのものの品質の良さはいうまでもない。実際、各店舗には特殊な解凍器を導入、鮮度と美味しさを保ったマグロを武器に、一気に拡大してきた。「銀のさら」はマグロが美味しいのが自慢である。日本人にとってマグロは特別だ。


 ラストワンマイルが宅配の命と言われるが、この即時配送システムを自社で構築しているのは、同社の大きな強みとなっている。GPSで配達員を管理、データを解析、最適なルート選択など、素早く効率よく配達する工夫に余念がない。


20年間蓄積してきた強み

ウーバーイーツは仲間

宅配代行サービスの「ファインダイン」事業にも力が入る。これは宅配機能を持たない提携レストランの料理をデリバリーするというサービスだ。お客にとって. 地元の人気店の料理を、家に居ながらにして味わえるのはありがたい。

 最近宅配代行事業である「ウーバーイーツ」を見かけることが多くなった。「彼らは共に市場を拡大する仲間」と江見。ウーバーイーツは不特定多数が配達人となるが、ファインダインは自社グループで育てた配達員がお届けする。

 約5年前日本に上陸、業績はマイナスでも何かと話題にのぼるウーバーは気になる存在だ。しかしコロナ禍で宅配代行が進む中、ウーバーイーツも出前館も赤字から脱却できていない。

 自社で配送網を持ち、最初から宅配専門でノウハウを積み上げてきた同社の業績が絶好調なのもうなずける。



勝ち組として

 「怒らない経営」こそが最も合理的と、怒らない経営を貫いている江見。FC 展開のノウハウも蓄積しているが、その加盟店の心を繋いたのは、江見が実践する「怒らない経営」である。

 実際、ライドオンには明るく元気、自由闊達な風土が息づいている。毎年実施される「エクスプレスフォーラム」では、各エリアから選ばれたスタッフが参加。正確で美しい寿司づくりや事例発表など、さまざまなテーマで成果が発表され、同社のモチベーションアップ、業績アップへと繋げている。

 ライドオンがこの20年間蓄積してきた、データ、ノウハウは大きい。チラシひとつとっても、写真の撮影、見せ方、出来上がったチラシの投函の仕方にも細かいノウハウがある。何曜日のどの時間に投函すればオーダーにつながるか予測できるのだ。ネット配信ももちろんだ。どの時間帯に配信すれば、チェックし、オーダーにつながるか、膨大なデータを蓄積する同社はアドバンテージが高い。宅配食の圧倒的な勝ち組としてさらなる進化を目指す。

 今後はテイクアウトを併設したロードサイド店の展開や新業態も視野に入れている。コロナ禍で外出自粛という追い風をどう生かすのか。ラストワンマイル物流を自社で構築、バイク数千台が実働していることは最大の武器となっている。

 完全自動運転が可能になれば、外食25兆円の半分がデリバリー食になるといわれている。それがいつかは不明だが、莫大な市場が見えている。ここをどう攻めていくのか。同社の急成長が楽しみだ。






特集 トップインタビュー デリバリー食文化の先駆者として次代を創る/ライドオンエクスプレス社長 江見 朗

コロナはエポックメイキングな出来事、業績は絶好調と笑顔を見せるライドオンエクスプレス社長の江見朗氏。「20年蓄積してきたノウハウが大きな強み、今一番いい場所に立っていると」と語る。デリバリー食の先駆者として「怒らない経営」を実践、実績を創り出してきた江見社長に本音を伺った。

巣ごもり消費拡大で絶好調

問 コロナ禍で外食産業は時短営業を強いられるなど大変なことになっていますが、御社にとってはいかがですか。

江見 外出禁止で巣ごもり生活が続く中、おかげさまで家庭用の宅配寿司が伸びています。オフィス向けの法人需要はリモートワークで減っていますが、全体では120から130%で推移、経常利益は昨年13億8000万円でしたが、今期は21億9000万円を見込んでいます。

問 宅配食がいいとは思っていましたがまさに絶好調ですね。

江見 外食が減る中で、デリバリーはまさにチャンス。おかげさまで今一番いいところに立たせていただいています。外食市場25兆円のなかで、デリバリー食は4000億円から6000億円へと、44%増となっています。コロナ禍の2020年を機に、ライフスタイルが変化しデリバリー食がますます増えていくと予測しています。

問 御社は「銀のさら」、「釜寅」、「すし上等!」のブランドがありますがやはり「銀のさら」が伸びているのですか。

江見 圧倒的に「銀のさら」です。季節ごとにネタを変えたり、地方の名産を入れたりして、手を変え品を変えいろいろご提案しています。

問 先般宅配御前「釜寅」を頼んだら、使い捨ての立派な容器に入ってきてびっくりしました。アツアツを食べられてご馳走感が味わえます。あの容器が100円とは安いですね。

江見 ワンウェイ容器ですね。お客様から要望があり、2年間開発してきてようやくリリースしました。もちろん100円でできるわけはありませんが、容器回収の手間を考えればペイします。メニューのなかではうなぎが一番人気です。

 私は岐阜の出身で、うなぎといえば名古屋の 「ひつまぶし」が人気ですが、情報は行き交っても、提供しているところは少ない。そこで釜寅として提案しました。日本人はお茶漬けが好きですから、喜ばれています。家で気楽に食べられるので釜寅のメニューは宅配に向いています。



即時配達の優位性

問 フードデリバリーのマーケットが拡大しているということですが、御社の強みはどこにありますか。

江見 おかげさまで宅配寿司といえば「銀のさら」といわれるぐらい、敵なし状態になりました。昔はやっているところもたくさんありましたが、今残っているのは「銀のさら」だけです。宅配寿司というのは簡単そうに見えて実は難易度が高い、難しい商売です。

問 難しさはどこにありますか。

江見 即時配送の部分です。ルート配送ではなく即時配送は常に待機している必要があります。配達員の福利厚生なども入れると時給1200円ぐらいかかります。いつオーダーがくるかわからない高付加価値サービスを黒字化するのは難しい。「銀のさら」は客単価5000円ぐらいありますし、ピザ関連は3000円程度だと思います。だからこそ宅配食で成功しているのはわが社とピザチェーンぐらいです。ダイヤモンドのように高価なものを運べば別ですが、日常の食べ物を即時配送するのは配送コストが吸収できません。

問 街には宅配代行のウーバーイーツが行き交い、そのマナーが問題視されるぐらい目立ちます。出前館もCМをよく見ます。頑張っているように見えますが。

江見 レストランがウーバーイーツに宅配代行を頼んでも、35%の代金を支払っているので儲からない。宣伝と思っていれば別ですが、綿密に計算しないで動いていると思います。出前館も赤字です。デリバリー食がどういうメカニズムで利益を出しているか綿密に分析しないで進出しても無理です。利益が出なければ事業拡大はできません。「銀のさら」は宅配寿司で55%のシェアを確保しています。高い参入障壁をつくれたからです。

問 御社の強みはどこにありますか。

江見 IT革命と盛んに言われていますが、人間はリアルです。お寿司も釜めしも商品価値が高いということが一番ですが、即時配送のネットワーク、ラストワンマイル物流を自社で持っているということです。スタッフも自社で雇用、サービスに関する研修や仕組みづくりがきちんとできています。ウーバーイーツのようにどんな人が運んできてくれるのかわからない、というのとは違います。

問 ウーバーイーツや出前館はライバルになるということですか。

江見 ライバルというよりは今はパートナーと思っています。弊社も「ファインダイン」という配送代行のサービスをやっていますが、同時に宅配マーケットを一緒に作っていく仲間だと考えています。

 ウーバーは自由なライフスタイルを楽しみながら、好きな時に働けるということで、耳障りがいい。世の中の人も話題性だけで見ている節があります。ビジネスモデルをきちんと見て欲しいですね。


即時配達の優位性

プロ集団との出会い

問 ビジネスモデルといえば、御社は最初サンドイッチ専門店からスタートし、宅配寿司に転換してからもの凄い勢いて急拡大しています。その力はどこからきたのでしょう。

問 ビジネスモデルといえば、御社は最初サンドイッチ専門店からスタートし、宅配寿司に転換してからもの凄い勢いて急拡大しています。その力はどこからきたのでしょう。

江見 弊社のスタートは岐阜の「サブマリン」というサンドイッチ店でした。これがなかなかうまくいかず、私が米国で経験した寿司を始めました。宅配寿司専門にするとともに、当時F C展開のプロ集団として勢いのあったベンチャーリンクの方々と出会い、支援してもらいました。東京に進出後、1 年間で200店もの出店ができたのも彼らの力わざがあったればこそです。

 店舗運営、出店のノウハウ、社員育成まで手取り足取り教えてもらいました。ベンチャーリンクとの出会いがなければ今の当社はありません。いろんな奇跡が重なって今があると思っています。その時協力してくれた面々は、今は弊社の社員として活躍してくれています。

江見 弊社のスタートは岐阜の「サブマリン」というサンドイッチ店でした。これがなかなかうまくいかず、私が米国で経験した寿司を始めました。宅配寿司専門にするとともに、当時F C展開のプロ集団として勢いのあったベンチャーリンクの方々と出会い、支援してもらいました。東京に進出後、1 年間で200店もの出店ができたのも彼らの力わざがあったればこそです。

 店舗運営、出店のノウハウ、社員育成まで手取り足取り教えてもらいました。ベンチャーリンクとの出会いがなければ今の当社はありません。いろんな奇跡が重なって今があると思っています。その時協力してくれた面々は、今は弊社の社員として活躍してくれています。



将来外食の半分がデリバリーに

問 強い味方があったということですね。食のデリバリーは今後どうなっていくのでしょうか。

江見 完全自動運転が確立されれば、外食25兆円という巨大なマーケットの半分がデリバリーになるといわれています。配送コストが1/5に軽減されますから、即時配送が誰でもできるようになります。

 スマホのアプリひとつで、近くの人気店の料理が食べられるようになったら、便利です。今はデリバリー食はまだ2%ですが、50回外食するうち1回でもデリバリーになれば、ものすごい市場が広がります。便利なサービスは一度体験したら、戻れません。コロナで人々の意識が変化していますので、デリバリーの広がりは期待できます。

問 御社にとってはますます拡大できるということですね。

江見 弊社は宅配寿司で培った技術的・人的部分をしっかり固めて、売上げ、利益を出す構造を作っています。10年間増収増益を確保していますが、これには20年間の蓄積があります。チラシ一つとっても、何時どの時間にどのぐらい投函すればいいか、膨大なデータを解析しながら実施できます。もちろん、新しい業態開発やメニュー開発にも力を入れています。

 お寿司は日本人が一番食べている料理ですから造詣が深い。マグロの切り方、酢飯の酢の合わせ方など、弊社には長年の蓄積があります。だからこそ宅配寿司といえば「銀のさら」を選んでいただける。今はライバルも見当たりません。それにしてもこれだけ成長率が高いのに株価が上がらないのが不満です。


将来外食の半分がデリバリーに

「怒らない経営」で成功

問 江見社長といえば「怒らない経営」で有名ですが、その本質は何でしょうか。

江見 怒っても何の得にもなりません。それどころかデメリットの方が大きい。怒るより身をもって示すことが大切です。従業員たちは先輩をよく見ています。「怒る」と「叱る」は全く別物です。怒るは自分の感情をぶつけているだけです。相手に不満と不安が残ります。

 しかし、叱るというのは、自分の感情や利害は横に置いておいて、相手の成長に対して協力することです。怒らない方が仲良く互いに理解しあい、自主性が増し業績アップにつながります。何よりもわが社の実績が証明になると思います。

問 なるほど、まったくその通りですね。

社長のそのお考えを社員たちに浸透させるのは大変だと思いますが。江見 ヒューマンスキルを磨くことにはかなり力を入れています。各種のセミナーやイベントなど社員が集まるところでかなり時間を割いて私が自ら話をしています。

 まずは凡事徹底です。そして企業理念を徹底させ、常に感謝の心を忘れないよう語り続けています。

問 デリバリー食のフロントランナーとして頑張っておられますが今後の展開をどう考えておられますか。

江見 まず主力の「銀のさら」は今357店舗ありますが、400~500店舗まで拡大できる。「釜寅」も200店弱ですが、あと200~300店は出せます。新しいブランドも開発していますし、テイクアウトできる店も数十店で実験中です。

 また和食のレストランも実験しています。メニュー強化ということではオードブルや揚げ物も開発中です。鮮度管理や仕入れのスケールメリットを生かし、生産性を上げることに注力しています。

問 出店を加速させるだけでなく新業態開発と強気ですね。

江見 「まだまだいける」と思っています。それには人材育成が大切です。モチベーションアップのための研修など力を入れています。会社の成長=社員の成長ですから、一丸となってブランド力、価値を高めていきます。


「怒らない経営」で成功

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