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昔からある寿司屋の出前。主力事業である宅配寿司「銀のさら」を展開するライドオン・エクスプレス社長の江見朗氏は、「今、食の文化は大きな変化の中にあり、ＩＴデジタル革命と親和性の有る宅配事業は大きな可能性がある」と語る。注目のデリバリー業界のトップランナーに「怒らない経営」の本質について聞いた。（聞き手は本誌編集長　徳永健一）

魅力的な宅配市場

問　御社の主力事業は宅配寿司の「銀のさら」ですが、海外ではすでに成熟しつつある宅配代行のUberEATS（ウーバーイーツ）も進出してきました。第２の事業の柱である、ファインダインの競合になるのでしょうか。

江見　はい、競合になります。２０１６年９月からサービスを始められましたね。弊社は７年前から配送代行のサービスを始めていますが、少し早すぎたかもしれません。競合であり、同時に宅配マーケットを一緒に作っていく仲間だと考えています。

問　健全な競争があった方がサービスの質も上がり、消費者にとってはメリットが大きいと言われます。配送代行マーケットはまだまだ大きくなるということでしょうか。ライバルたちとの差別化はどのようにしていますか。

江見　実際にウーバーイーツが日本でサービスを始めたことで、私たちにもメリットがあります。私たちは株式を上場した際にファインダインのサービスに対して、「レストランの料理を果たして家で食べる需要なんてあるのだろうか？」とよく聞かれました。しかし、海外で成功する企業が出てきて、時価総額も数千億と大きく成長しています。

　今、ＩＴを活用したシェアリングエコノミーがもてはやされています。クラウドサービスは御存知の通り、日本ではまだ法整備が進んでいません。民泊であるエアービーアンドビーもウーバーもグレーゾーンな訳です。

　クラウドサービスは莫大な先行投資が必要です。しかし、ロジカルな回収の目処はまだ立っていません。まだ先の話になりますが、自動運転が確立されれば、人件費が削減できますから、一気に高収益なモデルとなるかもしれません。オンデマンドの即時配送は、ラストワンマイル物流と言われ、伸びる市場と言われていますが、足元をしっかり固めて行かなければ難しい市場です。日本で黒字化しているのは弊社のみです。

　ウーバーイーツとの差別化は、スタッフは完全自社雇用であること。例えばお客様からクレームを頂いたときに弊社では担当の社員やマネージャー、もしくは本社が対応します。サービスに関する研修や仕組み作りが出来ています。事故にあったときの保険も適用できます。即時配送は高付加価値のサービスです。ダイヤモンドのような高価なものであれば、コストを吸収できますが、料理は数千円ですから、普通にやっていてはコスト割れしてしまいます。そこが他社にない差別化でしょうか。

問　お寿司の市場だけでも１兆７０００億円もあり、外食産業だと25兆円もある大きなマーケットを事業領域とされているのですね。

江見　現在、日本には約65万軒のレストランがあると言われています。主力事業である「銀のさら」は５７０億円あるといわれる宅配寿司市場で約半分のシェアがあります。一方、今後事業の柱に育てたいと考えているファインダインは、簡単に言うと外食25兆円がターゲットになります。20年前はインターネットで買い物をする人なんていないと言われていましたよね。今は無くてはならない存在です。

　海外で宅配代行のニーズが有るかどうかの議論は不要で、すでに当たり前になっています。スマートフォン１つでレストランの料理が食べられるようになったらと仮定します。10回外食するうちの１回、宅配代行を使うだけで2.5兆円の市場が出来るわけです。同様に２回なら５兆円。現在の宅配寿司の１００倍の市場です。便利なサービスは一度体験したら、それなしには戻れません。フードでも同じことが起こると予想しています。

　宅配代行は魅力的な市場です。しかし、あまりにも大きな市場なので１社でどうにか出来るものではありません。多くの企業が参入した方が競争原理も働くでしょう。弊社は宅配寿司で培った技術的・人的部分をしっかり固めて、売上げ、利益を出す構造を作りたいと考えています。例えば、労務面では、空いている時間を見つけて効率的に稼ぎたい人もいる。一方でたくさん働いて稼ぎたい人もいるでしょう。そういう人には完全雇用で働いてもらうとか、データ解析しながら事業を進めて行っています。もちろん、事業を進化させて宅配代行の業界でもトップランナーになりたいと思います。

問　宅配寿司市場は売上げ３００億円規模になると魅力的な市場と言われ、大手が参入してくることがありますが、その辺の対策はありますか。

江見　宅配寿司はただお寿司を握って届ければいいだけのように思われますが、実際は参入障壁が高く、これまでもスーパーマーケット大手のイオンや回転寿司を手がける会社などが宅配サービスを始めましたが、採算が合わずにすぐに撤退しました。お寿司は日本人が一番食べている料理なんです。つまり、造詣が深いということです。マグロの切り方、酢飯の酢の合わせ方一つ、簡単なようでやってみると実はそう簡単ではありません。日本人には微妙な違いを感じる力があるので、ビジネスチャンスだと思いました。

　お陰様で「銀のさら」はずっとトップを走っており、大手の脅威もありませんし、ライバルも見当たりません。

　株式を上場して３年間は制約条件があり、大きく投資をすることが出来ませんでした。しかし、６期増収増益ですので、投資家との信頼関係も築けました。そこで、将来の具体的な事例を上げて、思い切った投資をしていくことを決めました。海外からライバルも入ってきましたし、優先順位が変わってきました。これまでは、リサーチ段階で、いろいろとトライアルをしていた期間です。今後は、２段ロケット、３段ロケットを用意しています。

（健全な競争がデリバリー市場を育てる 後編）

p r o f i l e

江見 朗（えみ・あきら）

1960 年大阪府生まれ。岐阜県下一の高校進学にするも大学には進まず、単身渡米。寿司職人として七年半を過ごして帰国後、フードデリバリー業を開始。1998 年宅配寿司専門店創業、2001年レストラン・エクスプレス設立、代表取締役社長兼ＣＥＯ就任（現任）。2013年ライドオン・エクスプレスに社名変更、同年東証マザーズ上場、2015 年東証一部への市場変更。

（企業家倶楽部2017年4月号掲載）